Klaus-Jürgen Heitmann

„Wir definieren Autoversicherung neu“

Die Autoversicherungen sind in einem grundlegenden Wandel begriffen: ReiseTravel sprach mit HUK-Coburg-Vorstand Klaus-Jürgen Heitmann über die Zukunft der Kraftfahrzeugversicherung, den Reiz des Risikos und warum er ausgerechnet die deutsche Autoindustrie herausfordert  

ReiseTravel: Herr Heitmann, wenn man Sie nach Ihrem Beruf fragt, was antworten Sie: Versicherungsmanager oder Autowerkstattbetreiber? 

Heitmann: Versicherungsvorstand, ganz klar. Aber ich muss zugeben, dass sich meine Tätigkeit verändert hat. Ich bin inzwischen auch zu einem ganz erheblichen Teil damit beschäftigt, neben Fachpublikationen aus meiner Branche Zeitschriften wie „kfz-betrieb“, „Autohaus“ oder auch die „Automobilwoche“ zu lesen. 

ReiseTravel: Das macht Ihnen Spaß? 

Heitmann: Sagen wir so: Es ist eine interessante Lektüre. Absolut notwendig. Sie hält mich auf dem Laufenden. 

ReiseTravel: Was hat ein Versicherungsmanager mit Autoreparaturen zu tun? 

Heitmann: Sehr viel. Sollten Sie jemals einen Autounfall gehabt haben, was ich nicht hoffe, dann wissen Sie: Reparaturen sind unser Kerngeschäft.  

ReiseTravel: Normalerweise geht das so: Ich kaufe eine Versicherung. Nach einem unverschuldeten Unfall wird mein Auto in einer Werkstatt wieder in einen neuen Zustand versetzt. Ich warte. Sie zahlen. Alles gut. 

Heitmann: Ja, so war das früher. Alle waren happy: Werkstätten saßen auf ihren hohen Margen, Autoverleiher konnten ihre überteuerten Tarife durchsetzen, Sachverständige hatten viel zu tun, sogar mancher Autofahrer machte einen Reibach. Und trotzdem ging es den Versicherungen gut. So läuft das nicht mehr. Das Geschäft hat sich komplett verändert. 

ReiseTravel: Lange Zeit war Kfz-Versicherung für die Assekuranz eine Lizenz zum Gelddrucken. Warum etwas ändern, wenn alle zufrieden sind? 

Heitmann: Zwei Gründe. Erstens: Der Wettbewerb hat sich dramatisch verschärft, vom Gelddrucken redet schon lange niemand mehr. Und zweitens: Kunden werden zunehmend anspruchsvoller. Sie verlangen mehr Qualität und besseren Service – und das zu einem Preis, der uns zwingt, das Thema ganz neu zu denken. Wir reden, wenn Sie so wollen, über die Quadratur des Kreises. 

Auto mit Versicherung oder Versicherung zum Auto

Sommelière Christine Balais, Klaus-Jürgen Heitmann, Vorstandsmitglied der HUK-COBURG, Alois Schnitzer, Pressesprecher der HUK-COBURG, Gerald H. Ueberscher CvD ReiseTravel (v.r.n.l.) in der Reihe „Das Kleine Weinkolleg“ www.goslar-institut.de (Foto Holger Brendel) 

ReiseTravel: Was kann eine Autoversicherung anderes als Autoversicherungen verkaufen? 

Heitmann: Einfach gesagt: sich kümmern. Um Sie zum Beispiel. Lange hat sich die Autoversicherung auf Abwicklung und Regulierung beschränkt. Vielleicht hat Sie unsere Sachbearbeitung noch ein bisschen geärgert, weil wir nicht alles bezahlen wollten, was wir Ihrer Meinung nach sollten. Jetzt definieren wir Autoversicherung neu: aus Schadenregulierung wird  Schadenmanagement. Die HUK-Coburg ist jetzt nicht mehr nur dafür da, Ihren Schaden pünktlich zu bezahlen. Wir greifen Ihnen unter die Arme, wollen Ihnen auch den für Sie besten Abwicklungsservice bieten. Das bedeutet: einen Rundum-Service mit Fahrzeug-Abholung, Mietwagen, Werkstattsuche,  Reparatur, Zahlungsabwicklung – alles inklusive. Wir mischen überall mit, und das kräftig.

ReiseTravel: Klingt teuer. 

Heitmann: Im Gegenteil. Wir bieten günstigere Preise und haben den Anspruch, dafür tatsächlich auch noch die beste Qualität zu liefern. 

ReiseTravel: Sie haben in den vergangenen Jahren ein Netz von 1200 so genannten Partner-Werkstätten in Deutschland aufgebaut, das inzwischen auch rund ein Dutzend anderer Versicherungen exklusiv nutzt. Warum dieser Aufwand? 

Heitmann: Wir haben uns vor einigen Jahren gefragt, was eigentlich passiert, wenn Autohersteller ihre Ankündigungen wahr machen, allein oder mit Partnern aus unserer Branche in das Versicherungsgeschäft vorzudringen. Natürlich: Der Wettbewerb würde noch intensiver werden. Wenn wir aber über Preiswettbewerb reden, dann sprechen wir zunächst über unsere Kosten. 90 Prozent davon fallen bei uns in der Schadenregulierung an. Klar war deshalb: Wenn wir den Wettbewerb gewinnen wollen, müssen wir an den Schaden ran. 

ReiseTravel: Zurückschlagen mit anderen Worten: Du willst Versicherungen verkaufen? Dann nehme ich dir etwas von deinem Reparaturgeschäft weg. War das so? 

Heitmann: Wir mussten reagieren, die Herausforderung ging eindeutig von den Automobilunternehmen aus. Wir haben das nicht auf die leichte Schulter genommen. Denn natürlich sind die Voraussetzungen sehr gut, beim Neuwagenverkauf gleich auch noch eine Autoversicherung mit zu verkaufen. Und wie erfolgreich die Autohersteller bei der Erschließung neuer Geschäftsfelder sein können, hat man bei der Autofinanzierung gesehen. 

ReiseTravel: Und wie haben die Werkstätten reagiert? 

Heitmann: Zunächst waren sie sicher nicht begeistert. Denn: Es gibt zu viel Werkstattkapazität, das Servicevolumen ist rückläufig, die Autos halten länger. Und zu allem Unglück ist an Neufahrzeugen kaum noch Geld zu verdienen. Denn die Verkaufsmarge der Händler feilschen die Käufer weg. Und dann kommen wir auch noch und sagen: Hallo, wir haben ein größeres Volumen an Reparaturen zu vergeben. Können wir über Service und Preis reden?  

ReiseTravel: Ist die Aufregung nicht verständlich? Das Kfz-Gewerbe beklagt seit Jahren rückläufige Umsätze und schwindende Gewinne. Schätzungen zufolge, ist in den vergangenen Jahren die Zahl der Betriebe um 15 Prozent zurückgegangen. Der Boom neuer Autos durch die Abwrackprämie macht es nicht gerade einfacher.  

Heitmann: Das mag schon richtig sein. Aber müssen wir deshalb klaglos hinnehmen, wie man dieser Entwicklung begegnet? Schauen Sie sich das Geschäft mit Tintenstrahldruckern oder auch Handys an. Sie finden überall das gleiche Muster: Das Gerät ist relativ billig, im Preis steckt kaum eine Marge. Das Geld muss danach verdient werden – zum Beispiel bei der Druckerpatrone.  

ReiseTravel: Will heißen? 

Heitmann: Das Auto an sich bekommt der Kunde vom Händler, ohne dass der daran noch viel verdient. Der Ertrag im Autohaus muss aus dem After-Sales-Geschäft kommen, dem so genannten Service. Der Service hat die Funktion der Druckerpatrone. Und die Unfallreparaturen sind ein großes Kuchenstück im Service. Wie groß dort die Margen tatsächlich waren, merkten wir, als wir damit begannen, das Netz der Partner-Werkstätten hochzuziehen. Wir stießen zum Teil auf ziemliche Auswüchse: Immer wenn Versicherungen zahlen mussten, wurden Reparaturen richtig teuer. Mietwagenpreise zum Beispiel waren für uns Versicherungen doppelt so hoch wie für Privatpersonen, auf Ersatzteilpreise wurden Zuschläge für Lagerhaltung verlangt, die es zum Teil schon gar nicht mehr gibt. Eines stand damals für uns fest: Wir wollten nicht mehr die alten Preise für die Patrone zahlen.

ReiseTravel: Wozu benötigen Sie ein Werkstätten-Netz, das Ihnen zwar nicht gehört, aber das Sie weitgehend kontrollieren? Es entsteht der Eindruck, Sie wollten sich auf Kosten der Werkstätten bereichern. Man kennt das aus dem Einzelhandel oder der Kfz-Zulieferindustrie. Marktdominierende Unternehmen spielen ihre Einkaufsmacht rigoros aus.  

Heitmann: Was heißt denn rigoros? Ich würde sagen: zum Wohle des Kunden, aber auch der Betriebe, die wir im Übrigen keineswegs „weitgehend kontrollieren“, wie Sie sagen. Wir entwickeln vielmehr mit unseren Partnern eine gemeinsame Perspektive. Die HUK-Coburg ist in Deutschland die Nummer zwei im Kfz-Versicherungsgeschäft, im Hinblick auf die Preiswürdigkeit sicher die Nummer eins. Wir allein haben mehr als acht Millionen Kunden in der Autoversicherung. Wir wickeln jährlich rund eine Million Schäden mit einem Zahlungsvolumen allein für das Kfz-gewerbe von einer Milliarde Euro ab. Wir spielen selbstverständlich unsere Kraft aus und formulieren klar unsere Vorstellungen. Aber wir bringen unseren Partnern Umsätze und lassen ihnen den Raum, um atmen und sich entwickeln zu können. Deshalb drängen doch viele Betriebe in unser Netz. 

ReiseTravel: Was zahlen Sie denn im Schnitt für eine Arbeitsstunde in der Werkstatt, um eine Hausnummer zu nennen? 

Heitmann: In der Presse liest man von rund 60 Euro. Ich kann das nicht dementieren. 

ReiseTravel: Ein fairer Preis? 

Heitmann: Mit unserer „Marktmacht“, wie Sie es nennen, könnten wir sogar wahrscheinlich noch niedrigere Preise durchsetzen - dies aber mutmaßlich mit der bösen Konsequenz, dass einige Werkstätten daran zugrunde gehen. Daran sind wir nicht interessiert. Überhaupt nicht. Die Betriebe müssen sich überlegen, wie sie in einer für sie schwierigen Marktsituation überleben können. Wir helfen ihnen dabei. 

ReiseTravel: Wer nimmt Ihnen diese Samariterrolle ab? 

Heitmann: Offenbar die Betriebe, die sich für unser Netz bewerben. Aber auch unsere Kunden. 

ReiseTravel: Sagen Sie. 

Heitmann: Sagen unsere Kunden. 

ReiseTravel: Wie überzeugen Sie sie? 

Heitmann: Wir haben seit 2006 eine Produktlinie in der Kaskoversicherung mit dem Namen Select, bei der von vornherein verbindlich vereinbart wird: Wer sich bereit erklärt, im Schadenfall uns die Auswahl der Werkstatt und die Abwicklung zu überlassen, zahlt weniger Prämie. 

ReiseTravel: Wie viel weniger?  

Heitmann: 20 Prozent.  

ReiseTravel: Das kommt an? 

Heitmann: In der Vollkasko schon bei jedem zweiten Vertragsabschluss. 

ReiseTravel: Der Vorteil für Sie? 

Heitmann: Unser Auftragsvolumen wird größer, damit noch besser disponierbar, kalkulierbarer, planbarer. Dafür bekommen wir bessere Preise und bessere Qualität. Denn bei den Werkstätten sorgt dies für Konstanz. Es gibt bei diesem System eigentlich nur Gewinner: Der Versicherungsnehmer spart Geld, wir verbessern ganz klar unsere Kostenposition, die Werkstätten erschließen sich ein immenses Potenzial. Im Verbund mit anderen Versicherungsgesellschaften verfügen wir inzwischen über eine Basis von rund 15 Millionen Kunden. Das ist doch ein Wort. 

ReiseTravel: Jetzt wollen Sie auch noch das Ersatzteilgeschäft kontrollieren.  

Heitmann: Warum sollen wir von jemandem etwas kaufen, was wir auch direkt beziehen können? Man hat uns zu Anfang gesagt, da sei nichts mehr drin, die Preisspielräume seien ausgereizt. Dann haben wir es probeweise selber versucht, und siehe da: Die Konditionen haben sich nach einmal deutlich bewegt. 

ReiseTravel: Ihr Geschäft wird immer komplexer und damit teurer. 

Heitmann: Ja, aber dagegen steht die gewaltige Dimension der Schäden. 2008 hat unser Netzwerk rund 140.000 Schadenfälle mit einem Volumen von knapp 200 Millionen Euro abgewickelt. Wenn ich vergleiche, was die zusätzliche Komplexität kostet und was das Schadenmanagement dabei an Einsparungen verspricht, dann würde ich sagen: Es lohnt sich. 

ReiseTravel: Auf den ersten Blick klingt Ihr Modell bestechend... 

Heitmann: Danke. 

ReiseTravel: ...warum lehnt dann der Zentralverband des deutschen Kfz-Gewerbes, das Organ Ihrer 1200 Partner-Werkstätten, eine Zusammenarbeit mit Ihnen kategorisch ab? 

Heitmann: Verbände müssen nun einmal politische Positionen vertreten. Interessant ist, dass namhafte Repräsentanten bei uns als Partner im Netzwerk tätig sind. 

ReiseTravel: Was stört den ZDK konkret? 

Heitmann: Dass keine zusätzlichen Schadenfälle geschaffen, sondern die vorhandenen nur umverteilt und billiger werden. Ich kann nachvollziehen, wenn das nicht allen gefällt, zumal die Herausforderungen, die auf das Gewerbe zukommen, nicht weniger werden. Aber sollen wir einfach zusehen, wenn Autohäuser ihre Verkäufer zunehmend ermuntern, mehr Versicherungen und All-inclusive-Pakete zu verkaufen? Das berührt uns schon sehr. 

ReiseTravel: Versprechen oder garantieren Sie den Werkstätten Ihres Netzes eigentlich eine konstante Auslastung? 

Heitmann: Wir sind heute ein Stück weit zu Garantien bereit. Mit unseren engeren Partnern, das sind rund 500 in unserem Netz, besprechen wir die Volumina auf Jahresbasis. Wenn wir das nicht erreichen, zahlen wir im Jahr darauf höhere Preise, um einen Ausgleich zu schaffen. Wie gesagt: Wir sind nicht daran interessiert, die Partner in eine Abwärtsspirale zu treiben, die sie letztlich in den Ruin führt. Wir wollen den Wettbewerb erhalten. Ohne Wettbewerb gibt es keine Anbieter und keine Preisdynamik mehr. Es ist unsere Pflicht, die Partner mitzunehmen und zukunftsfähig zu erhalten. Dazu müssen sie wirtschaftlich stark sein. Auch wir wissen: Qualität, die wir unseren Kunden  versprechen, hat ihren Preis.  

ReiseTravel: Ein Hauptargument gegen Ihr Schadensmanagement ist, Versicherungsnehmer könnten sich dabei selbst ihrer Möglichkeiten berauben, ihre Rechte in vollem Umfang wahrzunehmen. Oder, wie der ADAC meint: Ansprüche würden möglicherweise durch unvollständige Beratung vorenthalten. Der Fahrzeug-Halter sei nicht mehr Herr des Verfahrens. Kurzum: Es wird gemacht, was Sie wollen. 

Heitmann: Schön gesagt, aber deshalb nicht überzeugender. Was heißt denn in vollem Umfang? Ein Kunde, der im Schadensfall sagt, ich will das Meiste für mich herausschlagen, wird unser Kasko-Select-Angebot eher nicht annehmen. Aber unser Kunde bekommt alle Leistungen, auf die er im Rahmen der vertraglichen Vereinbarung Anspruch hat – und sogar noch zusätzlichen Service. Vor allem wird dafür gesorgt, dass das kaputte Auto fachgerecht und mit Originalersatzteilen wieder hergestellt wird. Doch die Kritik des ADAC zielt ja auf den Haftpflichtfall: Wir bieten unseren Schadenservice auch dem Anspruchsteller, der von einem HUK-Kunden geschädigt wurde und jetzt von uns Schadenersatz will. Aber auch den klären wir umfassend über seine Ansprüche und Rechte auf. Wir müssen nur nicht mehr das Doppelte und Dreifache an die Autovermietung und andere überhöhte Preise zahlen, wenn er unseren Service in Anspruch nimmt. 

ReiseTravel: Letzter Punkt... 

Heitmann: ... lassen Sie mich raten. 

ReiseTravel: Bitte schön. 

Heitmann: Wir konzentrieren uns auf freie Werkstätten, weil die bessere Angebote machen als die vermeintlich teuren Markenrepräsentanzen mit den Veloursteppichen am Eingang? Frei aber heißt automatisch schlecht? Richtig? 

ReiseTravel: Was antworten Sie?

Heitmann: Was stimmt, ist: Jeder zweite Betrieb in unserem Netz ist eine freie Werkstatt. Wir wissen, welche Gedanken Kunden landläufig mit diesem Begriff verbinden: verölte Schrauberbude im Hinterhof. Wie gehen wir nun damit um? Ganz einfach: Wir verlangen bestmögliche Qualität, Reparatur nach Herstellervorgabe, keine Gebrauchtersatzteile, dafür bieten wir eine HUK-eigene Garantie über fünf, nicht – wie üblich – zwei Jahre. Wir lehnen uns damit weit aus dem Fenster und begleiten dies gerne mit einem einfachen Satz: Es ist nicht unser Ziel, möglichst oft für Garantien einzuspringen! Unsere Vertragspartner haben ein DEKRA-Testat, und mancher unserer spezialisierten Freien arbeitet kräftig für Vertragswerkstätten, weil die dafür am wenigsten ausgerüstet sind. 

ReiseTravel: Und all dem schauen die Automobilhersteller mit ihren Finanzgesellschaften ehrfürchtig zu? Fürchten Sie nicht, sie könnten zum großen Gegenschlag ausholen? 

Heitmann: Wir sind nicht so realitätsfern zu behaupten, unser Geschäft sei frei von Risiko. Welches ist das schon? Natürlich werden die Autohersteller daran interessiert bleiben, Komplettangebote am Point of Sale zu schnüren und Autos ihrer Marken nach Schäden in die eigene Organisation zu lenken. Autos werden immer komplizierter, Know-how oder finanzielle Mittel für Investitionen in die notwendige Werkstatt-Ausrüstung sind sicherlich erfolgskritisch für die Betriebe der Zukunft. Umso mehr sind wir daran interessiert, den Wettbewerb zu erhalten. Allerdings: Das wird kein leichter Ritt. 

ReiseTravel: Wo endet das? 

Heitmann: Schwer zu sagen. Ich persönlich bin mir jedoch sicher: In drei bis fünf Jahren wird ein erheblicher Teil des margenstarken Unfallgeschäfts auf besondere Werkstatt-Netzwerke verteilt sein. 

ReiseTravel: Können andere Versicherungssparten von Ihrer Vorreiterrolle bei der Kraftfahrzeugversicherung profitieren? 

Heitmann: Auch das lässt sich nur schwer abschätzen. Nehmen Sie zum Beispiel die Gebäudeversicherung. Da haben Sie es mit sehr unterschiedlichen Gewerken zu tun, ganz im Gegensatz zur Autoreparatur. Maler, Dachdecker, Installateure, Schreiner – alles ist dabei. Da ist es schon sehr kompliziert, ein dichtes Netz von Partner-Betrieben aufzubauen. In der Krankenversicherung ist es noch sehr viel schwerer. Da sind Sie auch gleich bei ethischen Fragen, berechtigterweise! Dennoch sind das Möglichkeiten, die sicher über kurz oder lang diskutiert werden. Es gibt eindeutig Übertragungspotenzial. 

ReiseTravel: Vielen Dank.

 

Kontakt

 

HUK-Coburg Versicherungen Bausparen - Bahnhofsplatz, D-96444 Coburg, 

www.huk-coburg.de

 

Von Rolf Antrecht

 

Sehr geehrte ReiseTravel User, bitte schreiben Sie uns Ihre Meinung, senden uns Ihre Fragen oder Wünsche. Vielen Dank.  Ihr ReiseTravel Team: feedback@reisetravel.eu

 

 

 

 

 

 

 

ReiseTravel aktuell:

Windsor

Great West Way: Eine Reise von Bristol nach Windsor, per Bahn, Schiff und per Pedes. Zum 200. Geburtstag von Queen Victoria und der aktuellen Geburt...

Reinhold Andert

History: Im Jahre 531 eroberten und besetzten die Franken das Thüringer Königreich. Dieses Reich umfasste das heutige Thüringen,...

Berlin

Pietät: Respekt und Ehrfurcht vor den Toten. Aktuell werden in der Bundeshauptstadt von den etwa 35.000 jährlich Verstorbenen fast die...

Gori

In Gori kann der Besucher nur staunen: Straßen, Gebäude, Geschäfte und Museen beleben den Geist von Josef Stalin. Ein ganzes Museum...

Balatonkeresztúr

Balatonkeresztúr: Archäologische Funde bestätigen, dass auch Kelten, Römer und Hunnen auf dem Gebiet des Dorfes lebten. Die...

Krumau

Prosit: In Böhmen wurde Bier seit jeher aus Hopfen, Malz und Wasser gebraut. Brauen konnte fast jeder, meist wurde im Mittelalter jedoch von...

London

Raubkatze mit geschärftem Look: Jaguar gönnt dem F-Type ein Facelift. Zu erkennen geben sich das Coupé und Cabriolet an der...

Rom

Auch als Nachzügler überpünktlich: Mit Panda und 500 beginnt bei Fiat ab sofort das Elektro-Zeitalter. Das mag manchem reichlich...

Berlin

Fruit Logistica: Die internationalste Veranstaltung für die Frischfruchtbranche fand mit Themen wie Nachhaltigkeit, Innovationen und besseren...

Warschau

Es ist paradox: Während viele europäische Partner Donald Trumps Regierung als obskur oder gar bedrohlich erachten, sieht die polnische...

ReiseTravel Suche

nach oben