Dr. Klaus A. Dietsch

Geschäftliche Verhandlungen in Südamerika sind planbar

Geschäftlich in Südamerika: Die Länder des südamerikanischen Kontinents befinden sich im wirtschaftlichen Aufwind. Zwischen Buenos Aires, Santiago und Asunción leben rund 53 Millionen Menschen. Ein enormer Wirtschaftsmarkt und hochinteressant für deutsche Unternehmen. „Verhandlungen in Südamerika sind planbar“, meint deshalb Dr. Klaus A. Dietsch im ReiseTravel Gespräch.

Südamerika, eine Faszination?

Dr. Klaus A. Dietsch: Ein ganz klares Ja auf diese Frage. Südamerika ist ein hochinteressanter Kontinent mit den unterschiedlichsten Kulturen, überwältigender Natur und „swingenden“ Metropolen. Einige Staaten gehören zu den sog. aufstrebenden Ländern; insofern sind sie auch oder gerade für Geschäftsleute von großem Interesse.

... der ist aber kein Tourist?

Dr. Klaus A. Dietsch: Der Geschäftsreisende wird schnell zum Touristen. Denken Sie nur an die Situation, dass der lateinamerikanische Geschäftspartner seinen Gast herumführt, um ihn mit Stadt und Land bekannt zu machen. Schon ist der Geschäftsmann mittendrin im Tourismusgeschehen. Gerade in Südamerika wird sich ein deutscher Unternehmer rasch zurechtfinden, handelt es sich in vielen Ländern doch um europäische Einwanderer, deren Kultur man von zu Hause her recht gut kennt.

Pünktlichkeit auch hier ist eine Zier?

Dr. Klaus A. Dietsch: ... aber leider keine lateinamerikanische Tugend. Die Menschen haben ein völlig anderes Verständnis von Zeit und Organisation des Alltags als wir Mitteleuropäer. Deshalb darf man nicht unsere Werte von Pünktlichkeit und Termintreue ansetzen. Eine halbe Stunde Verspätung bei Verabredungen ist ganz normal, häufig werden auch ein bis zwei Stunden daraus. In Peru beispielsweise gilt mitteleuropäische Pünktlichkeit sogar als aufdringlich.

Sind die Menschen offen für alle Themen?

Dr. Klaus A. Dietsch: Auch in Südamerika sollte man es bei Gesprächen halten, wie überall auf der Welt und möglichst nicht die Tagespolitik thematisieren. Wenn sich das im Wirtschaftsgespräch nicht vermeiden lässt, gilt: Auf keinen Fall an der Politik des Gastgeberlandes herumkritteln. Auch dort sind die Menschen in erster Linie stolze Bürger ihres Landes! Wenn jemand kritisiert, dann - bitte - nur sie selbst.

Ist Südamerika teuer?

Dr. Klaus A. Dietsch: Das kann man nicht verallgemeinern. Zwischen den einzelnen Staaten Südamerikas gibt es große Unterschiede. So haben Argentinien und Chile einen sehr hohen, dem europäischen vergleichbaren Lebensstandard, wohingegen er in Ländern wie Bolivien und Ecuador deutlich darunter liegt. Dass sie gute wirtschaftliche Chancen haben, signalisieren Länder wie Argentinien, Brasilien und Chile seit einiger Zeit.

Was benötigt man noch?

Dr. Klaus A. Dietsch: Geduld, Geduld, Geduld! In Südamerika braucht man sehr viel davon. Im Gespräch mit Geschäftspartnern niemals mit der Tür ins Haus fallen, sondern erst einmal ganz viele sog. Artigkeiten austauschen, sich nach der Familie erkundigen oder Bemerkungen des Geschäftspartners mit Floskeln à la „wie interessant“ garnieren. Das schafft eine sehr persönliche Gesprächsatmosphäre.

Ihr Protokolltipp?

Dr. Klaus A. Dietsch: Es gibt keine goldenen Südamerikaregeln. Voreingenommenheit macht sich nie gut; Rücksichtnahme und vorsichtige Neugier kommen hingegen immer gut an. Wer bereit ist, sich mit den speziellen Bedingungen des Gastlandes auseinanderzusetzen, wird stets willkommen sein. Wer sich südamerikanischen Geschäftspartnern präsentieren will, ob in Verhandlungen oder bei Ausstellungen, sollte sich vordergründig auf die Großstädte beschränken und dort function rooms in Hotels bevorzugen. Das macht die Präsentation einerseits leichter, weil international standardisiert, andererseits sichert man sich durch die Professionalität dieser Hotels auch einen reibungslosen Ablauf.

Vielleicht macht es die spanische oder die portugiesische Herkunft vieler Lateinamerikaner, dass sie auf Kleidung und äußere Erscheinung sehr viel mehr Wert legen als der normale Mitteleuropäer. Angesagt ist das Elegant-Gepflegte, nicht unbedingt das Top-Modische. Geschäftsleute tragen dort wie hier Anzug, mehrheitlich in Business-Grau. Bei offiziellen Terminen sind Anzug und spiegelblank geputzte Schuhe unerlässlich.

Dr. Klaus A. Dietsch 

Dr. Klaus A. Dietsch, ist in China geboren, kennt alle asiatischen Länder, Land und Leute und deren Wirtschaftsszene. www.klausdietsch.de

Von Gerald H. Ueberscher.

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